工業製品の魅力をお客様に伝える売上アップ
広告コンサルタントの宮守秀多です。
今日はお客様との交渉に先手をとって、
有利に契約を進める方法を紹介します。
マーケティング力の重要性が よく分かる事例です。
車社会はまだまだ続きます
私は、大阪へ帰省するときは 車を使用しています。
お正月やお盆は渋滞しますね。
昨年末は、東名阪道 四日市−亀山間が
150分の表示が出ていました。
20kmそこそこの距離なのにですよ！
渋滞では自動運転が欲しなと思います。
ちなみに私は、一般道を走って
60分ぐらいでした。
だから私には自動運転はいらない(^^)
いまや自家用車は、 ２人に１台の時代ですね。
車産業を無視して日本で仕事できません。
ある自動車部品メーカーからの気づき
この話は、あるセンサーを製造してるメーカーと
その自動車部品メーカーとの会話からの気づきです。
そのセンサーメーカーは、
角度センサーを製造していました。
例えば、ハンドルの切り角を測定したりします。
その要求精度は0.3度以下です。
0.3度って、１mの棒の先端が5mm動く角度です。
手がプルプル震えてただけでも測定できます。
そんなすごい精度のセンサーを
作れても強気の商売はできません。
ましてや自動車メーカーです。
でも、せめて優位に交渉したいとおもいませんか？
0.3度という要求は、
自動車メーカーの都合で決められた
規格ではありません。
今の時代は、どんな車にも
パワーステアリングが装備されていますね。
車で曲がりたいときハンドルを切ります。
その切り角に応じて、電動でタイヤが動き、
車が曲がります。
このとき、ハンドルの切り角と
タイヤの動き角とで信号のやりとりが
発生します。
このとき、ハンドルの切り角度の測定精度や
タイヤの動き角度の測定精度が悪いと
スムーズに制御できずガクガクなります。
ハンドルのガクガクに気づく人いますか？
いい車から安い車に乗り換えると
意外と気になるもんですよ。
すぐに慣れますけどね。
このガクガクが高級車で起こったら
嫌ですよね。
ニーズは客声にあり
実は、このハンドルのガクガクは
お客様からの声にあったものです。
お客様 → 自動車メーカー → 自動車部品メーカー
→ センサーメーカー
という流れで要求されたものです。
もし、ですよ。
センサーメーカーが自動車メーカーより
先に客声を吸い上げたらどうなったでしょう。
B to B to B to Cのベネフィットを握っていたら、
それを元に自動車メーカーに売り込めると思いませんか。
正直、センサーメーカーが自動車メーカーより先に
客声を吸い上げるのは難しいかもしれません。
それでも、最終消費者が何を求めているかを
マーケティングすることで損することはないと思いませんか。
B to B to ・・・C マーケティングで、
お客様(B to B)に新しいニーズを提案して、
有利に契約しようというお話でした。
