工業製品の魅力をお客様に伝える
売上アップ 広告コンサルタントの宮守秀多です。
お客様へのプレゼン！！
緊張する瞬間ですね。
第１印象がすべてではないですが、
お客様に最後まで聞いてもらうには、
最初が肝心です。
実は先日、設備メーカーさんの
プレゼンがありました。
まったく新規のメーカーさんで、
打ち合わせの日程調整のメールを
やりとりした程度の関係です。
営業さん「今日は、お忙しいところ
お集まりいただき
ありがとうございます。」
営「まず、最初に弊社の紹介を
させていただきます」
私「はぁ」
営「弊社は、1962年の創業…」
私（おぉ、俺の生まれた年だ）
営「本社は、、、
主力工場は、、、
サービス拠点は、、、」
私「…」
いや〜始まって５分で、
興味を失いました。
頭のなかは、
さっきまで手を付けていた仕事しか
考えてません。
奥に座ってる同僚は、
メール打ち始めたよ。
いいな！
これがホンネです。
興味のない会社の情報は
頭に入りません。
ハッキリ言って時間の無駄
今、覚えているのは創業年だけです。
では、何が悪かったのでしょう？
もし貴社が、すでにお客様のコンペに
上がっっている場合ならば、
会社の情報は必要です。
信頼できない会社から
物を買うことはありませんから。
しかし、お客さまが、
貴社のことを知らない場合は、
どうでしょうか？
会社の沿革、社長の信念。
そんなものを聞かされても
「だから、どうした？」
としかお客様は思いません。
ここで、
お客様が貴社から商品やサービスを”買う”
とは、どういうことか考えてみましょう。
１．お客様にはニーズがある
お客様は、
何らかの目的（ニーズ）を達成するために
”買う”のです。
要らないものは、
どんなにいい製品でも
どんなに安くても
買ってもらえません。
２．どこから”買う”のか
貴社か貴社の「競合」から”買い”ます
競合から貴社を選んでもらう
必要があります。
３．貴社から”買う”理由
お客様が貴社から買う場合には、
競合ではなく貴社を選んだ理由があるのです。
それが貴社の「強み」です。
その「強み」がなければ、
選んでもらえないということです。
その「強み」は、他者がもっていない、
そして真似できない「独自性」が
必要です。
４．伝える
その「強み」が、
お客様の「ニーズ」を満たすこと。
それを刺さる「メッセージ」で
伝える必要があります。
正しく伝えることができれば、
「貴社が選ばれる」
ことになります。
さて、話を戻しましょう。
「自社紹介」は、
お客様に刺さるメッセージでしょうか？
答えは分かりますね。
多くの会社のプレゼンは、
会社案内から始まります。
そこに貴社のチャンスがあります。
競合のプレゼンで、お客様が
あくびを噛み殺しているかもしれません。
では、
刺さる「メッセージ」とは何か？
それは、また別の機会としましょう。
